Accessoires und Kleidung für besondere Gäste werden immer wichtiger. Aber sind die Brautmodenfachgeschäfte darauf vorbereitet? Sposa Facts hat nachgefragt.

„Accessoires werden in einigen Brautmodengeschäften noch immer vernachlässigt“, erklärt Alexander Pereboom, Inhaber vom Accessoire-Label Poirier. „Durch den Druck auf die Verkaufspreise merken wir jedoch, dass immer mehr Fachgeschäfte realisieren, wie viel Umsatz mit Accessoires gemacht werden könnte. Schließlich trägt fast jede Braut einen Petticoat, Lingerie und passende Accessoires.“ Laut Pereboom sollte der Verkauf von Accessoires bereits mit der ersten Anprobe beginnen. „Starten Sie mit einem Torselet und einem Petticoat. Diese sorgen dafür, dass die Kleider gleich besser sitzen, was wiederum den Verkauf des Brautkleides unterstützt.“ Die Produkte von Poirier werden in drei Kategorien eingeteilt: ‚Foundation‘ mit Dessous und Petticoats, ‚Look‘ mit Haaraccessoires, Schleiern und Schmuck sowie ‚Bridal Gifts’ mit Strumpfgürteln und Hochzeits- Schirmen. Es liege an den Brautmodenfachgeschäften, diese Artikel in Szene zu setzen. Eine gute Präsentation der Accessoires im Laden ist wesentlich, so Alexander Pereboom: „Die Braut sieht so unbewusst, was alles möglich ist. Je mehr der Braut geboten wird, desto interessanter wird es.“

Zeit für Accessoires
Laut Doreen Veldhuis, Inhaberin von ‚Bruidmode Lisa’ im niederländischen Hengelo, reicht eine einfache Präsentation der Accessoires aber nicht aus. „Die Bräute sind zunächst vollständig vom Kleiderkauf absorbiert und fragen deshalb selten nach Accessoires. Ich lasse die Bräute die passende Unterwäsche sowie Schuhe anziehen. Die anderen Accessoires kommen dann bei der ersten Anprobe hinzu.“ Als Veldhuis vor 16 Jahren das Brautmodengeschäft übernahm, wurden kaum Accessoires verkauft. „Die Bräute kamen mit Schuhen, die sie schon woanders gekauft hatten. Und ich dachte: Ich will, dass sie die Schuhe bei mir kaufen.“ So nahm sie Dessous, Schuhe, Schleier und Schmuck im Sortiment auf mit Erfolg! „Mindestens 95 % der Bräute, die ihr Kleid bei mir kaufen, nehmen mindestens ein Accessoire und viele von ihnen kaufen sogar alle ihre Accessoires bei mir.“

Extra Schuhberatung
Elsa Coloured Shoes hat eine neue Initiative für den Brautmodenfachhandel lanciert, um Fachgeschäfte einen Tag lang beim Brautschuh-Verkauf zu begleiten. „Wir hören von vielen Fachgeschäften, dass sie bei einer Anprobe ihre Aufmerksamkeit auf das Kleid richten und das ist durchaus verständlich“, sagt Marketing Managerin Marijke Vuulink. „Wir versuchen Tipps zu geben, wie Brautschuhe einfacher zu verkaufen sind.“ Natürlich können die Brautmodenfachgeschäfte nicht das komplette Elsa-Sortiment auf Lager haben, aber es können während der Anprobe bereits alle Möglichkeiten besprochen werden. „Wenn das Geschäft dafür sorgt, dass bei der nächsten Anprobe die passenden Schuhe zum Kleid vorrätig sind, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass die Braut die Schuhe dann auch direkt kauft.“

Verbessertes Einkaufserlebnis
Laut Einzelhandels- und Markenexperte Paul Moers steht der Einzelhandel unter großem Druck. „In den Niederlanden sank der Einzelhandels-Umsatz zwischen 2008 und 2015 um mehr als 16 Prozent. In der Bekleidungsbranche war der Rückgang noch stärker.“ Um zu bestehen, ist es nicht nur wichtig, das Einkaufserlebnis im Laden zu stärken und dafür zu sorgen, dass die Produkte online gut zu finden sind sondern auch den Umsatz mit Zusatzprodukten zu steigern.

Keine Reizüberflutung
Eine Erweiterung des Angebotes mit zusätzlichen Accessoires bedeute aber nicht zwangsläufig, dass die Geschäfte voller wirken sollten, so Moers. „Die Geschäfte sollten genau selektieren, was sie anbieten. Sorgen Sie für weniger Stress bei der Auswahl und für mehr Anregungen.“ Doreen Veldhuis stimmt zu: „Ich zeige den Bräuten den Schleier, der am besten zum Kleid passt. In neun von zehn Fällen ist das auch der Schleier, der gekauft wird. Das Gleiche gilt für Schuhe und andere Accessoires. Man sollte nicht zu viele Auswahlmöglichkeiten zeigen.“

Jede Gelegenheit nutzen
Bräute bringen zu ihrem Brautkleidkauf Mütter, Schwiegermütter, Schwestern und Freundinnen mit: potenzielle Kundinnen für Brautmodengeschäfte, die auch Anlass- und Abendmode verkaufen. „Die Kundinnen sind bereits im Laden. Es bietet sich also eine perfekte Gelegenheit, um auch Abendmode zu verkaufen“, sagt Rob van der Velden, Inhaber von Brautmode Amiga im niederländischen Breda. Aber dafür müssten Räumlichkeiten, eine solide Finanzierung sowie eine gute Kollektion mit viel Auswahl geschaffen werden. „Sie brauchen Verkäuferinnen, die Sinn für Mode haben – nicht nur von Brautmode. Und Sie müssen gut einkaufen. Die Kleider dürfen nicht zu teuer sein. Aber es gibt durchaus gute Marken, die günstig sind.“

Gute Kollektionen sind essenziell
Die Herausforderung beim Verkauf von Abend- und Anlassmode ist laut Doreen Veldhuis, dass die Kundinnen sehr anspruchsvoll sind. „Die Kundinnen erwarten etwas anderes als das, was sie in normalen Boutiquen finden. Aber er darf nicht zu teuer sein. Sie möchten etwas Besonderes anziehen, das gleichzeitig aber auch weitergetragen werden kann. Alles dreht sich um Preis und Exklusivität. Dieses Gleichgewicht ist nicht leicht zu fi nden.“ Aus diesem Grund investiert Brautmoden-Hersteller Mark Lesley viel Zeit und Mühe in seine ‚Coloured Collection’: Anlassmode für Brautmütter, Brautjungfern und andere weibliche Hochzeitsgäste. „Wir haben eine grundlegende Änderung vorgenommen. Unsere Kleider sind multifunktional und mehrfach zu tragen“, sagt Geschäftsführer Mark Monk. „In Schwarz eignen sie sich als Abendkleid, in Rosa sind sie perfekt für Brautjungfern und andere Farben können hervorragend auf einer Kreuzfahrt getragen werden.“

Angebote für neue Termine
Die Multifunktionalität der Kollektionen bietet Brautmodenfachgeschäften die Möglichkeit, eine Anzahl Farben einzukaufen und den Kunden dann die weiteren Optionen zu erklären. Diese können dann einfach nachbestellt werden. Laut Monk ist es also eine gute Idee, wenn Brautmodengeschäfte in Gelegenheitsmode investieren. „Natürlich liegt der Hauptfokus einer Anprobe auf der Braut. Es ist aber eine perfekte Gelegenheit, um einen separaten Termin mit den Gästen zu vereinbaren.“

Der Markt gibt es her
Laut Thijs Kaptein von der Agentur Thijs Kaptein, Vertreter von Rosá Clara und Rosera Abendmode, lohnt es sich, als Brautmodenfachgeschäft auch Anlassmode zu verkaufen. „Es gibt ja auch Bräute, die zum zweiten oder dritten Mal heiraten und kein elfenbeinfarbenes Kleid möchten. Sie wünschen sich eher ein schönes Abendkleid. Und damit kann der Markt auf jeden Fall dienen.“ Doch der Verkauf von Anlassmode ist anders: „Die Geschäfte arbeiten gerne nach Terminen, Mütter und Schwestern wollen sich aber erst einmal orientieren“, erklärt Thijs Kaptein. Die Lösung? „Man könnte einen separaten Bereich im Laden mit einer freien Verkäuferin einrichten, in den man ohne Termin gehen kann. Dazu braucht es aber natürlich auch den nötigen Platz.“

Die Zusammenarbeit ist wichtig
Brautmodengeschäfte sollten mit anderen HochzeitsSpezialisten zusammenarbeiten, um Dienstleistungen zu verbessern und Produkte gegenseitig zu promoten, rät Rupert Parker Brady von ‚Retaildenkers’, einem niederländischen Thinktank für den Einzelhandel: „Jeder der Servicepartner profitiert davon. Und der Kunde fühlt sich zufrieden, weil er zusätzlichen Service erhält“, sagt Rupert Parker Brady. „Zum Beispiel könnten ihre Kunden Rabatte bei anderen Unternehmen erhalten oder
Sie erhalten einen bestimmten Betrag für jede Empfehlung.“

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