DIE UNABHÄNGIGE FACHZEITSCHRIFT FÜR HOCHZEITSMODE

Grace Bunk: „Der Brautmodenfachhandel braucht ein Coaching“

Grace Bunk von Good Consulting Collective lebt in den Vereinigten Staaten und hat dort schon viele Brautmoden-Boutiquen gecoacht. Derzeit ist sie in England und Irland unterwegs, um Fachgeschäfte in Sachen Salestraining, Geschäftsentwicklung, Marketing und Effizienz zu beraten. Wir trafen sie im englischen Harrogate auf der Bridal Week.

Seit ihrer Firmengründung im Jahr 2019 haben Sie viele Brautmodenfachgeschäfte beraten. Wie erklären Sie sich den Erfolg ihrer eigenen Unternehmensberatungsfirma Good Consulting Collective?

„Für uns war die Covid-Pandemie ein echter Game-Changer. In unserem ersten Geschäftsjahr hatten wir nur wenige Kunden, die wir meist auf Instagram gefunden haben. Wir haben kaum Umsätze gemacht, hatten aber auch überschaubare Kosten. Während der Pandemie haben sich dann ganz viele neue Kontakte ergeben. Unsere Webinars, die wir dem Handel gratis anbieten, waren sehr erfolgreich. Außerdem haben wir bis zu fünf Podcasts pro Woche lanciert. Das hat international für Furore gesorgt!“

Was bieten Sie konkret an?

„Wir bieten Coachings, Zusatzausbildungen und Kurse. Vieles geschieht online, aber wir sind auch vor Ort in den Geschäften. Die meisten Fachgeschäfte, mit denen wir kooperieren, machen etwa 1.000 000 € Umsatz pro Jahr und haben etwa ein bis zwei Umkleidekabinen. Unser Einstiegskurs kostet pro Geschäft 495 €.“

Was kann man erwarten?

„Wir arbeiten sehr ergebnisorientiert. Ich komme zum Beispiel aus dem Bereich Business Management. Meine MitarbeiterInnen suche ich so aus, dass sie geschäftsfeldüberblickend denken und nicht nur in einem Feld zu Hause sind. Generell suche ich für mein Team eher die großen Denker, nicht nur Praktiker. Meine Coachings sind ganzheitlich.“

Was sind Ihrer Meinung nach die großen Vorteile für Brautmodenfachgeschäfte, einen Change-Management-Prozess zu starten?

„Wir alle müssen jeden Tag Prioritäten setzen und das müssen Brautmodengeschäfte auch. In diesem Prozess begleiten wir sie. Darum ist ein Coaching in der jetzigen Situation für viele Shops so wichtig. Eigentlich verstehe ich mich in vielen Coaching-Prozessen eher als Psychologin als als Business-Consultantin. Es geht um Repriorisierung in diesen Zeiten, in denen die typische Braut eher verunsichert und angstgesteuert ist. Viele Bräute haben zum Beispiel Angst davor, dass auch ihre Hochzeit verschoben werden könnte. Sie beginnen bereits zwei Jahre vor dem großen Tag mit der Suche nach einem Kleid. Wie geht man mit dieser Art von Bräuten um? Wie versteht man deren Konsumverhalten? Meiner Meinung nach ist es unmöglich, das Verhalten der Konsumentinnen zu verändern – also muss sich die Branche auf die neue Art von Kundin einstellen.“  

Was war der erfolgreichste Workshop, den Sie gegeben haben?

„Jetzt plaudere ich mal aus dem Nähkästchen: In einem Brautmodenfachgeschäft mittlerer Größe (vier Umkleiden, sieben MitarbeiterInnen inklusiv der Geschäftsinhaberin) habe ich ein Sales Training angeboten – und den kompletten Prozess inklusive Salestraining und Presale begleitet. Die Geschäftsinhaberin hatte ich zuvor auf Instagram kennengelernt. Wir haben innerhalb von einer Woche die Kollektionszusammenstellung analysiert, haben uns die Software angeschaut und über die derzeitigen Herausforderungen im Handel offen gesprochen. Letzteres ist übrigens auch nicht immer selbstverständlich, denn in dieser Branche sprechen wenige über Misserfolge. Nur einen Monat nach dem Coaching hatte die Kundin sage und schreibe 228 % mehr Umsatz als im Vormonat! Wir haben eine Flasche Champagner geöffnet!“

Herzlichen Glückwunsch! Was verstehen Sie genau unter Presale?

„Darunter werden alle Prozesse zusammengefasst, die stattfinden, bevor die Kundin ins Geschäft kommt. Also beispielsweise die Newsletter, die verschickt werden, um die Kundin über ihren Anprobetermin zu informieren, das Willkommen-Video auf der Website, die Textnachrichten für die Terminbestätigungen sowie der Anruf, den man mit der Kundin macht, um ihre Erwartungen zu evaluieren.“

Arbeiten Sie nur für Brautmodenfachgeschäfte oder auch für Designer?

„Sowohl als auch, ich nehme beide Perspektiven ein – sowohl die von Herstellern als auch die vom Einzelhandel. Der Prozess ist ähnlich – schließlich geht es bei beiden Märkten um die Marke als Kernbotschaft. Alle anderen Strategien erschließen sich daraus.“

Wie wichtig ist Teambuilding in einem Brautmodenfachgeschäft? Wie stellt man das Team am besten zusammen? Wie divers sollte es sein?

„Es geht immer um die Balance zwischen den Bedürfnissen des Geschäfts und denen der Kundin. Wir machen während der Workshops zum Beispiel Rollenspiele, in denen es auch darum geht, intern Feedbacks zu geben. Und da ist nicht nur erwünscht, dass Vorgesetzte ihren Mitarbeitern Feedback geben, sondern auch umgekehrt. Das ist so wichtig in unserer Branche und wird so selten gemacht. Nur die Salesmitarbeiter vor Ort haben den direkten Kontakt zu den Brautpaaren. Ihr Feedback ist Gold wert.“

Viele Boutiquen haben derzeit Schwierigkeiten, überhaupt neues Personal zu finden. Was ist da Ihr Tipp?

„Ich sehe in allen Ländern, in denen wir aktiv sind, dass es sehr schwierig ist, neues Personal zu finden. Die ArbeitnehmerInnen sitzen derzeit einfach am längeren Hebel. In meinen Seminaren geht es meist darum, das Prinzip ‚lean and mean‘ umzusetzen, also mit einem kleinen, zähen Team größte Effizienz zu erreichen. Als Beispiel möchte ich einen US-amerikanischen Shop nennen, der früher sechs Tage in der Woche geöffnet hatte. Das Team wurde auf sieben Verkaufsmitarbeiterinnen gekürzt und anschließend wurde auch die Anzahl der Wochentage auf vier reduziert. Der Umsatz blieb aber stabil.“

Verraten Sie uns Ihren wichtigsten Coaching-Tipp?

„Ich empfehle meinen Shops, das meiste Budget ins Marketing zu investieren. Wenn man das Geschäft nicht finden kann, verkauft man auch keine Kleider und kann auch das Personal nicht mehr bezahlen. Das Entwickeln der Brand steht also an erster Stelle. Jedes Brautmodenfachgeschäft sollte sich im Prozess der Neustrukturierung bewusst machen: Wer ist eigentlich mein Kunde und meine Kundin? Natürlich ist die Mundpropaganda immer noch die wichtigste Werbung, und natürlich ist die Zusammenstellung der eigenen Kollektion grundlegend. Nach der konkreten Zielgruppenformulierung geht es weiter mit den folgenden Fragen: Wo finde ich meine Kundin? Wie spreche ich sie an? Wie sollte die Kommunikation im Geschäft aussehen, wie das visuelle Branding etc.“

Wie können sich Brautmodenfachgeschäfte auf den Kollektions-Einkauf vorbereiten?

„Zunächst sollte man sich einen Überblick über das eigene Lager verschaffen. Dafür gibt es auf den Handel zugeschnittene Software. Wir arbeiten zum Beispiel mit Bridal Life zusammen. Dieses Programm liefert Vorschläge für die Kollektionszusammenstellung der Zukunft. Wenn man zum Beispiel weiß, dass man nur zehn Prozent A-Linien Kleider verkauft hat, davon aber immer noch 20 Prozent auf Lager vorrätig hat, sollte man vielleicht keine A-Line zukaufen. Ähnliches gilt im Umkehrschluss: Wenn man 15 Prozent in der vergangenen Saison an Curvy Brides verkauft hat, aber nur fünf Prozent davon auf Lager hat, sollte man dort schleunigst zukaufen. Bridal Life kann zum Beispiel nach Silhouette, Design, Größe, Farbe etc. sortieren und zeigt genau auf, wo noch weitere Kleider benötigt werden.“

Was ist eigentlich das Besondere, Bräute aus der Gen Z zu beraten?

„Um diese Generation der Post-Millennials zu erreichen – also die zwischen 1997 und 2012 geborenen Bräute – sollte man sehr empathisch sein. Die Gen Z ist geprägt durch Social Media und will jetzt ihre eigenen Entscheidungen treffen. Sie erwartet ein ehrliches Feedback von den StylistInnen und ein intensives Beratungsgespräch.“

Auf welche Social Media Plattformen sollte der Brautmodenfachhandel setzen?

„Das kann man pauschal nicht beantworten, man muss immer auf die Conversion Rate schauen. In meinen Augen ist Instagram mit sehr viel Arbeit verbunden, hat aber leider eine geringe Conversion, wenn man ausschließlich organisch dort wachsen möchte. Vor einem Jahr war mit einem Reel pro Woche durchaus ein organisches Wachstum möglich – heute müsste man viel mehr Content produzieren. Wenn ich mir beispielsweise die Plattform TikTok anschaue, ist der Einsatz sogar noch höher. Dort werden fünf bis zehn Beiträge pro Tag nötig, um viral zu gehen. Wir schauen uns während meiner Workshops darum genau an, welche Aktivitäten zu priorisieren sind.“

So funktioniert das Coaching

  • Das Business-Intensiv-Training von Grace Bunk dauert vier Tage.
  • Trainiert wird in erster Linie mit Rollenspielen.
  • Am ersten Tag steht Verkaufstraining auf dem Programm.
  • Am zweiten Tag liegt der Schwerpunkt auf Businessdevelopment.
  • Der dritte Tag steht ganz im Zeichen von Marketing.
  • Der vierte Tag ist meist ein Samstag, an dem gemeinsam mit dem Team der Praxistest gemacht wird

Der Podcast von Good Consulting Collective erscheint weltweit in 65 Ländern und wurde bereits mehr als 20.000 Mal heruntergeladen. Einfach suchen nach „Behind Bridal” by Good Consulting Collective. Er ist gratis und überall erhältlich, wo es Podcasts gibt.

www.goodconsultingcollective.com

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