Sinds de oprichting van uw bedrijf in 2019 heeft u veel bruidsmodewinkels geadviseerd. Hoe verklaart u het succes van uw eigen managementadviesbureau Good Consulting Collective?
“Voor ons was de COVID-pandemie een echte gamechanger. In ons eerste jaar hadden we maar een paar klanten, van wie we de meeste op Instagram vonden. We hebben nauwelijks omzet gemaakt en onze kosten waren beheersbaar. Tijdens de pandemie zijn er veel nieuwe contacten gelegd. Onze webinars, die we gratis aanbieden aan retailers, bleken zeer succesvol. We lanceerden tot wel vijf podcasts per week, dat zorgde voor internationale furore!”
Wat biedt u precies aan?
“Coaching, aanvullende trainingen en cursussen. Veel vindt online plaats, maar we gaan ook naar winkels toe. De meeste Amerikaanse speciaalzaken waar wij mee samenwerken hebben een jaarlijkse omzet van zo’n 1 miljoen US dollars en één of twee kleedkamers. Onze introductiecursus kost 495 dollar per winkel.”
Wat kunnen cursisten verwachten?
“We werken heel resultaatgericht. Bedrijfskunde is mijn achtergrond, ik selecteer mijn medewerkers zo dat ze denken in business area’s en zich niet zomaar op één vakgebied richten. In ben steeds vaker op zoek naar grote denkers voor mijn team, niet alleen doeners. Mijn coaching is holistisch.”
Wat zijn volgens u de grote voordelen voor bruidsmoderetailers om een change management proces te starten?
“We moeten allemaal elke dag prioriteiten stellen en dat geldt ook voor bruidsmodewinkels. Wij begeleiden hen in dit proces. Daarom is coaching in de huidige situatie voor veel winkels zo belangrijk. Eigenlijk zie ik mezelf in veel coachingtrajecten meer als psycholoog dan als bedrijfsadviseur. Het gaat over her-prioritering in deze tijden waarin de typische bruid de neiging heeft onzeker en door angst gedreven te zijn. Veel bruiden zijn bijvoorbeeld bang dat hun huwelijk uitgesteld kan worden. Dat kan zo maar betekenen dat ze al twee jaar voor de grote dag op zoek gaan naar een japon. Hoe ga je om met dit soort bruiden? Hoe leer je hun consumentengedrag begrijpen? Naar mijn mening is het onmogelijk om het consumentengedrag te veranderen – dus moet de branche zich aanpassen aan het nieuwe type klant.”
Wat was de meest succesvolle workshop die u heeft gegeven?
“Dat vertel ik door een kijkje achter de schermen te geven: ik heb verkooptrainingen gegeven in een middelgrote Amerikaanse bruidsmodewinkel (vier kleedkamers, zeven medewerkers inclusief winkeleigenaar) – en het hele traject inclusief sales training en presale begeleid. De bedrijfseigenaar leerde ik kennen via Instagram. Binnen een week hebben we de samenstelling van de collectie geanalyseerd, de software bekeken en openhartig gesproken over de huidige uitdagingen in de retail. Dat laatste is overigens niet altijd vanzelfsprekend, want weinig mensen in deze branche praten over mislukkingen. Al een maand na de coaching had de klant maar liefst 228 procent meer omzet dan in de voorgaande maand! We hebben een fles champagne opengetrokken!”
Gefeliciteerd! Maar wat bedoelt u precies met presale?
“Dit vat alle processen samen die plaatsvinden voordat de bruid de winkel binnenkomt. Bijvoorbeeld de nieuwsbrieven die worden verstuurd om haar te informeren over de pasafspraak, de welkomstvideo op de website, de sms-berichten voor afspraakbevestigingen en het telefoontje dat je pleegt met de bruid om haar verwachtingen te peilen.”
Werkt u alleen voor bruidsmodewinkels of ook voor designers?
“Beide, en ik snap beide perspectieven – zowel die van de bruidsmodemerken als die van de retailers. Het proces is vergelijkbaar – beide gaan immers over het merk als de kernboodschap. Alle andere strategieën zijn hiervan afgeleid.”
Hoe belangrijk is teambuilding in een bruidsmodewinkel?
“Het gaat altijd om de balans tussen de behoefte van de business en die van de bruid. Tijdens de workshops doen we bijvoorbeeld rollenspellen waarbij ook interne feedback wordt gegeven. En het is niet alleen wenselijk dat leidinggevenden hun medewerkers feedback geven, maar ook andersom. Dit is zo belangrijk in onze branche en wordt zo zelden gedaan. Alleen de verkoopmedewerkers ter plaatse hebben direct contact met de bruidsparen. Hun feedback is goud waard.”
Veel boetieks hebben momenteel moeite om nieuw personeel te vinden. Wat is uw tip?
“Ik zie in alle landen waar we actief zijn dat het heel moeilijk is om nieuw personeel te vinden. Mijn seminars gaan vooral over het toepassen van het principe van ‘lean and mean’, d.w.z. maximale efficiëntie bereiken met een klein, krachtig team. Als voorbeeld noem ik een winkel in de Verenigde Staten die vroeger zes dagen per week open was. Het team werd teruggebracht naar zeven verkopers en vervolgens werd het aantal werkdagen teruggebracht tot vier. De omzet bleef echter stabiel.”
Wat is uw belangrijkste coachingtip?
“Ik raad mijn winkels aan om het grootste deel van hun budget in marketing te investeren. Als de bruid de winkel niet kan vinden, kunt u geen bruidsmode verkopen en het personeel niet betalen. Het ontwikkelen van het merk heeft dan ook de hoogste prioriteit. Elke bruidsmodewinkel zou zich bewust moeten zijn van het herstructureringsproces: wie is eigenlijk mijn klant? Natuurlijk is mond-tot-mondreclame nog steeds de belangrijkste vorm van reclame, en natuurlijk is het creëren van een eigen collectie van fundamenteel belang. Na de concrete doelgroepformulering volgen de volgende vragen: waar vind ik mijn klant? Hoe spreek ik haar aan? Hoe moet de communicatie in de winkel eruit zien, zoals de visuele branding etc.”
Hoe kunnen bruidsmodewinkels zich voorbereiden op de inkoop?
“Eerst moeten ze een overzicht krijgen van hun eigen voorraad. Hiervoor is er software dat specifiek gericht is op de bruidsmodebranche. Zo werken wij bijvoorbeeld met Bridal Life. Dit programma geeft suggesties voor het samenstellen van collecties in de toekomst. Als je bijvoorbeeld weet dat je maar 10 procent van de A-lijn bruidsjurken hebt verkocht, maar nog 20 procent op voorraad hebt, wil je misschien geen A-lijn kopen. Andersom geldt hetzelfde: als je het afgelopen seizoen 15 procent aan curvy brides hebt verkocht, maar nog maar vijf procent op voorraad hebt, moet je deze japonnen zo snel mogelijk kopen. Bridal Life kan bijvoorbeeld sorteren op silhouet, ontwerp, maat, kleur, etc. en laat precies zien waar meer bruidsjurken nodig zijn.”
Hoe adviseer je Gen Z-bruiden?
“Om deze generatie post-millennials – de bruiden geboren tussen 1997 en 2012 – te bereiken, moet je heel empathisch zijn. Gevormd door social media, wil Gen Z hun eigen beslissingen nemen. Ze verwacht eerlijke feedback van de stylisten en een intensief consult.”
Op welke socialmediaplatforms moet de bruidsmodedetailhandel vertrouwen?
“Daar is geen algemeen antwoord op, je moet altijd kijken naar de conversieratio. Instagram brengt naar mijn mening veel werk met zich mee, maar heeft helaas een lage conversieratio als je daar alleen organisch wilt groeien. Een jaar geleden was organische groei mogelijk met één reel per week – vandaag de dag moet je veel meer content produceren. Als ik bijvoorbeeld naar TikTok kijk, staat er nog veel werk voor de boeg. Er zijn vijf tot tien berichten per dag nodig om viral te gaan. Tijdens mijn workshops kijken we goed welke activiteiten prioriteit moeten krijgen.”
Zo werkt de coaching
- De intensieve business training van Grace Bunk duurt vier dagen
- Er wordt voornamelijk getraind met rollenspellen
- Op de eerste dag staat verkooptraining op het programma
- Op de tweede dag ligt de focus op business development
- De derde dag staat in het teken van marketing
- De vierde dag valt meestal op een zaterdag, waarop samen met het team de praktijktest wordt afgelegd.
De podcast Good Consulting Collective verschijnt in 65 landen wereldwijd en is meer dan 20.000 keer gedownload. Zoek naar ‘Behind Bridal’ van Good Consulting Collective. De podcast is gratis en overal bij je app naar keuze te beluisteren.
